我认识的一位创业者，6年前扎进农村电商市场，做3C产物。5年前，我对他说，「乡镇是中国商业的终点」。2020年4月，我录制了几期有关下沉市场的短视频发在朋侪圈，这位创业者转发到他公司的高管群，并告诉我，「乡镇是中国商业的终点」这句话，他「牢牢记着」。这5年时间，不管外界怎么变更，他始终坚守下沉市场，不停探索、调整。
坚守也换来了回报，2019年公司盈利数千万元。「这是一个慢活，不外时间越长，门槛越高」，他对我说。这两年，下沉市场一度成为创投热点，又因为没有快速、显着的回报而寂静下去。可是，我相信，围绕10亿人口的生活与消费，10亿人口的体面、舒适与梦想，既有的一切工业都值得革新、升级、重构。
这其中一定降生新的百亿美金公司。1 下沉市场的特征和机缘下沉市场，席卷了近300个地级市、2000个县城、40000个乡镇，660000个乡村。人往高处走。
未来5-10年，66万个乡村的人口，一定会逐渐向乡镇、县城迁移。最终，中国会形成靠近1000个50万-100万人口的「超级县城」。
这1000个超级县城将成为节点，毗连起生活在97%领土面积上、相当于3个美国人口总量的10亿人口。然而，和一、二线都会完全差别，下沉市场是熟人社会，这里的家庭有房有车无贷，这里的住民有钱、有闲且价钱敏感。这里，是另一个你不相识的中国。
相比一、二线都会而言，下沉市场住民的收入水平不高，但他们可直接用于消费的可支配收入，远比我们想象的要高得多。我们可以清晰地勾勒出中国下沉市场一个三口之家的画像：一对县城伉俪，每人每月的人为约莫三五千元，双方怙恃各有一套住房，同时至少配合拥有一套自住房。不蒙受房贷，日常吃住都在怙恃家中，没有更多的消费开支，因此拥有越发丰裕的可支配收入。
相比储蓄，他们更乐意在自己和孩子身上花费更多的款项。这是县城人口可支配收入的现状，是从另一个维度，来窥视下沉市场蕴藏的庞大机缘。
下沉市场已经不是一个新鲜的观点或风口，在2019年更是成了陈词滥调。但近年来创业者在向县城下沉的历程中，似乎并不顺利。
我认为这个逆境和下沉市场的特征有关。随着移动互联网的普及，如今下沉市场群体也可以无障碍使用手机和互联网，可是他们却是以县城为单元的，一个个完全差别的生活单元。
他们最大的特征就是本土化、关闭性。关闭性决议了县城之间都是「非标」的。
好比四川的广安和德阳，它周围各个县城中的社会圈子、人际关系、消费习惯都可能差异很大。一个产物一套模式打天下不再可行，换一个县城，可能又是另外一个小世界了。
非标的消费特征决议了「重公司」的运营计谋。流量层面随着抖音、快手等企业的结构，轻公司的创业时机基本上已经没有了。针对差别的关闭单元，以县城为单元，搭建本土化的团队，做本土化的深度运营，是未来下沉市场创业的出路和机缘。
我曾经提到过未来百亿美元公司可能就在这四杀中降生。这四杀划分是：「非标」「重公司」「高科技」「全球化」。
对于下沉市场创业者而言，「非标」「重公司」，应该是创业者需要重视的焦点偏向。这将是一个又重又慢的历程。这也将是未来最辽阔的机缘。在这个机缘之中，下一个百亿美元企业，必将在实践焦点要素「非标」「重公司」的历程中坚持下来，破茧而出。
2 十亿人的生活与生意和我们所熟悉的一线都会情况差别，下沉市场的街道是混杂着土壤味的，马路上常见的不仅有自行车和私家车，摩托车、三轮车也是主流，年轻人上班通常不外十几分钟旅程。街道两旁的店面以伉俪妻子店为主，少见连锁门店和中大型超市，而路边摊随处可见。
在这片尚未开垦的希望之地，围绕着10亿人迥异的思想、认知、生活方式、作息习惯，传统的商业模式都值得被重构，再造而出一个新的世界。出行关于下沉市场住民的出行，我认为主要有两个方面的时机，第一是汽车生意业务，第二是新能源汽车。
如果去县城视察你会发现，路上跑的车都不差。我有一个堂弟，家里屋子很破，可是他去年花10万块钱买了一辆车，因为别人不会到他家里看，可是在村里开着车很有体面。
这是人性中的虚荣心和攀比心，越是小到县城甚至村镇，攀比情况会越严重。中国县城、乡镇住民消费升级最大的梦想是什么？是一台汽车。他们盼望像大都会的人一样，拥有一台四个轮子的车，过上体面的生活。
所以说，随着下沉市场基础设施建设的完善，关于下沉市场的交通工具，车，还是一个庞大的尚未满足的市场。现在汽车生意业务还远远没有足够渗透到县、乡镇，许多和车相关的生意还会继续泛起。新能源汽车现在推广最大的障碍，是用户的里程恐惧症问题，而这个障碍在县城、乡镇将不复存在。
2018年底，我和我的团队同伴去山东调研新能源汽车。龙口市某家汽车维修店的一位主顾就是一个典型的用户，那是一位四十多岁的女性，我们调研时她正在调养她的新能源汽车。
她说充一次电，十多分钟的旅程能跑两个往返，接送孩子、出去逛街都很利便。当我问到她在那里充电时，这位女士笑着伸出三个手指说，家里有三个车库。因此，里程恐惧症在县城将消失的原因，一方面在于从村里到县城通常只有二三十公里旅程，根据续航里程跑往返多次毫无问题；另一方面在于，在县城场景中，家家都可以安充电桩。新能源汽车未来很大的时机，将会在县城以下。
养老因为城镇化的历程，许多年轻人与怙恃在空间上是分散的。年轻人背井离乡，外出闯荡，县城里的常住住民，约莫三分之一是中暮年人，未来五到十年，这个比例可能会提升到五成。
位于陕西西安的蓝田县，近年来随着旅游业的开发和地方文化宣传，周边的乡镇甚至乡村住民迅速向县城集中。然而如果走进屋会发现，家中绝大多数只有祖孙两辈。已往出。
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